Građani često znaju da bi trebalo da investiraju, ali ipak ne naprave prvi korak. Razlog najčešće nije nedostatak informacija, već nelagodnost, strah od gubitka i potreba da odluku donesu savršeno. Finansijska industrija zato neće pokrenuti pasivnu štednju građana samo dodatnim podacima, grafikonima i objašnjenjima.

To je jedna od glavnih poruka dr Grega B. Dejvisa, specijalnog gosta konferencije „Kapital u pokretu“, koja se danas održava u Beogradu. Dejvis je stručnjak za bihevioralno odlučivanje i autor knjige „Behavioral Investment Management“, a njegov rad povezuje psihologiju, finansije i upravljanje rizikom.

U svom izlaganju govorio je o tome zašto ljudi, čak i kada znaju šta bi trebalo da urade sa svojim novcem, često urade nešto sasvim drugo. Prema njegovim rečima, držanje previše novca na računima nije samo ekonomska odluka. Ono je često posledica emocionalnih prepreka koje se razlikuju od osobe do osobe.

Dijetu počinjemo u ponedeljak, a investiranje odlažemo za kasnije

Dejvis je odlaganje investiranja uporedio sa početkom dijete ili programa vežbanja.

„Da li je iko ikada započeo dijetu ili program vežbanja danas? Ne, dijetu uvek počinjemo u ponedeljak. Vežbanje počinjemo početkom sledećeg meseca ili u novoj godini, jer je veoma teško uraditi nešto neprijatno danas“, rekao je Dejvis.

Ljudi su, kako je objasnio, mnogo spremniji da neprijatnu obavezu nametnu sebi u budućnosti nego da je prihvate odmah.

„Mnogo smo spremniji da svoje buduće ja obavežemo na bol i nelagodnost nego da na to obavežemo svoje sadašnje ja. Kada od ljudi tražite da danas donesu veliku odluku, mala je verovatnoća da ćete ih pokrenuti“, rekao je Dejvis.

Iako je reč o duboko ukorenjenom obrascu ponašanja, Dejvis smatra da postoje konkretni načini da se ljudima pomogne da naprave prvi korak. Preduslov je da se najpre utvrdi šta određenu osobu sprečava da investira.

„Najvažnija stvar u praktičnoj bihevioralnoj nauci jeste da razumemo pojedinca. Moramo da razumemo njegove lične bihevioralne i emocionalne prepreke, jer različite prepreke zahtevaju različitu podršku“, rekao je Dejvis.

Nekome je potrebna sigurnost, a nekome jasna pravila

Za deo građana najveća prepreka je nedostatak samopouzdanja i strah od gubitka kontrole nad novcem.

„Postoje ljudi kod kojih je, ako želite da ih pokrenete da novac izmeste iz gotovine, najvažnije da im pružite osećaj sigurnosti. To su često ljudi sa malo samopouzdanja, koji teško zadržavaju prisebnost i skloni su anksioznosti“, objasnio je Dejvis.

Takvim ljudima nije dovoljno samo reći šta bi trebalo da urade.

„Strategija mora da bude veoma konkretna. Nije dovoljno reći: ovo je ispravna stvar. Potrebno je objasniti kako ćemo pomoći osobi da se oseća prijatno dok to radi“, rekao je Dejvis.

Rešenje može da bude dogovor o prvom, dovoljno malom koraku, određivanje budućeg datuma kada će ulaganje početi i redovna podrška tokom tog procesa.

„Potrebno je da dogovorimo prvi korak kojim osoba može da upravlja, da odredimo budući datum kada će taj korak biti napravljen i da obezbedimo podršku i proveru napretka“, naveo je Dejvis.

Takav pristup, međutim, neće delovati kod svih investitora. Nekima je potrebno detaljno objašnjenje razloga za određenu odluku, dok su drugima potrebni struktura i unapred utvrđena pravila.

„Postoje ljudi koji ne žele da deluju bez obrazloženja. Finansijska industrija je prilično dobra u tome, jer obično polazimo od pretpostavke da ljudima samo treba objasniti pravi odgovor i da će oni odmah postupiti u skladu sa tim. To funkcioniše kod malog broja ljudi, ali za većinu nije naročito efikasno“, rekao je Dejvis.

Posebnu grupu predstavljaju investitori koji prihvataju visok rizik na duži rok, ali veoma emotivno reaguju na svaku kratkoročnu promenu tržišta.

„Oni žele rizik na dugi rok, ali emocionalno osećaju svaki udar na tom putu. Njima nisu potrebna samo uveravanja, već pravila odlučivanja i priprema za volatilnost, kako bi bili spremni za nelagodnost sa kojom će se suočiti“, objasnio je Dejvis.

Drugačiji pristup potreban je ljudima koji strahuju da će im novac biti zaključan i nedostupan.

„Sedenje u gotovini je bihevioralno i emocionalno pitanje. Različiti ljudi imaju različite prepreke, ali kada razumemo ko je osoba i šta je sprečava, postoje veoma konkretni koraci koje možemo da preduzmemo“, rekao je Dejvis.

Dobar finansijski savet nije dovoljan

Jedna od ključnih grešaka finansijske industrije, prema Dejvisovoj oceni, jeste pretpostavka da će se ljudi ponašati racionalno čim dobiju kvalitetan savet.

„Dobar savet nije dovoljan. Nije dovoljno reći ljudima šta je ispravno da urade. Znamo da im samo saopštavanje ispravnog odgovora nikada nije dovoljno da bi zaista postupili u skladu sa njim“, rekao je Dejvis.

Savet mora da bude prilagođen onome što osoba u tom trenutku može da prihvati, razume i emocionalno podnese.

„Moramo da razumemo šta osoba sada može da prihvati, šta može da razume, šta odgovara njenom trenutnom emocionalnom stanju i životnoj fazi. Zatim moramo da napravimo praktične alate koji će joj pomoći da ostane pri odluci“, naveo je Dejvis.

Pretvaranje štediša u investitore zato počinje utvrđivanjem njihovog profila i pažljivim vođenjem kroz prvi korak.

„To je potpuno bihevioralno pitanje, ali to ne znači da nije praktično. Posebno zahvaljujući tehnologiji, sada možemo da personalizujemo strukture i intervencije, da prepoznamo emocionalnu prepreku pojedinca i da mu prilagodimo komunikaciju“, rekao je Dejvis.

Za uspešno investiranje nije potrebno ogromno znanje

Na pitanje koliko uspeh u investiranju zavisi od finansijskog znanja, Dejvis je odgovorio da znanje nije ključna prepreka za većinu građana.

„Ne zavisi. Finansijska industrija greši kada misli da će problem rešiti tako što će ljude zatrpati dodatnim informacijama. Ni formalno objavljivanje velikog broja podataka ne rešava problem, jer se prepreke gotovo uvek odnose na nedostatak osećaja sigurnosti“, rekao je Dejvis.

Znanje ima ulogu samo u meri u kojoj sprečava ljude da donesu očigledno pogrešne odluke.

„Previše ljudi odlaže investiranje zato što se plaši da neće sve uraditi savršeno. Ne morate sve da uradite savršeno. Ne morate ni da posedujete naročito veliko znanje da biste bili uspešan investitor“, rekao je Dejvis.

On je izdvojio nekoliko osnovnih koraka koje bi građani trebalo da naprave.

„Potrebno je da izdvojite sigurnosnu rezervu, da investirate, diversifikujete ulaganja i zatim ih ostavite na miru. Nijedna od tih stvari ne zahteva ogromno znanje“, rekao je Dejvis.

Problem je, prema njegovim rečima, u tome što finansijski stručnjaci imaju mnogo znanja koje mogu da prenesu, pa pretpostavljaju da je upravo nedostatak znanja glavni razlog zbog kojeg građani ne investiraju.

„Pošto naša industrija ima znanje koje želi da prenese, skloni smo da mislimo da je znanje ono što ljudima nedostaje. Uglavnom nije“, zaključio je Dejvis.

Investitori kupuju dobre priče umesto dobrog portfolija

Najčešća greška investitora je to što uopšte ne investiraju dovoljno i što previše novca drže neaktivnim.

„Prva greška je da ljudi uopšte ne investiraju dovoljno. Previše novca ostaje da sedi i ne radi ništa“, rekao je Dejvis.

Kada ipak odluče da investiraju, ljudi često ne biraju na osnovu kvaliteta ulaganja, već na osnovu osećaja poznatog i bliskog.

„Kada počnemo da investiramo, jurimo osećaj sigurnosti. Jedan od izvora tog osećaja jeste poznatost. Zato kupujemo ono što nam deluje poznato“, objasnio je Dejvis.

Investitori tako neretko kupuju akcije kompanije čije proizvode vole, čije se sedište nalazi u njihovom gradu ili u koju su već uložili njihovi prijatelji i članovi porodice.

„Čućete ljude da kažu da su kupili akcije neke kompanije zato što vole njen proizvod, zato što joj je sedište u njihovom gradu ili zato što njihovi prijatelji i porodica već investiraju u nju. Sve su to veoma loši razlozi za kupovinu akcija, ali su istovremeno razlozi zbog kojih se ljudi osećaju dovoljno sigurno da počnu“, rekao je Dejvis.

Posledica takvog ponašanja su portfoliji koji nisu dovoljno raznovrsni.

„Jureći poznato i ono što nam pruža osećaj sigurnosti, umesto diversifikovanog portfolija dobrih investicija dobijamo koncentrisan portfolio dobrih priča. A to nije isto“, upozorio je Dejvis.

Kada poželite da promenite plan, proverite šta se zaista promenilo

Tokom perioda tržišnih potresa investitori često teško razlikuju racionalnu promenu strategije od emocionalne reakcije na strah. Prema Dejvisovim rečima, prvi znak za oprez pojavljuje se kada investitor poželi da uradi nešto što nije predviđeno njegovim planom.

„Onog trenutka kada poželite da uradite nešto što izlazi izvan vašeg plana, morate veoma ozbiljno da razmotrite mogućnost da je ta odluka vođena emocijama“, rekao je Dejvis.

U trenucima volatilnosti ili iskušenja investitor bi sebi trebalo da postavi nekoliko pitanja.

„Šta se fundamentalno promenilo na dugi rok? Da li su se promenili moji ciljevi? Da li se događa nešto što izlazi iz okvira plana koji sam postavio? Da li se nešto suštinski promenilo u svetu ili geopolitičkoj strukturi“, naveo je Dejvis.

Ponekad će odgovor biti potvrdan, ali u većini slučajeva želja za brzom reakcijom nema uporište u dugoročnim promenama.

„Za većinu investitora, u devet od deset slučajeva kada požele nešto da promene, ni u jednoj od te tri oblasti dugoročno se nije promenilo apsolutno ništa“, rekao je Dejvis.

Ne pokušavajte da budete heroj usred tržišnog potresa

Kada emocije već preuzmu kontrolu, veoma ih je teško smiriti. Zbog toga se zaštita od impulsivnih odluka gradi mnogo pre nego što tržište uđe u period nestabilnosti.

„Gotovo je nemoguće poništiti emocionalnu želju u trenutku kada se ona pojavi. Kada smo uznemireni i u iskušenju da reagujemo, veoma je teško smanjiti taj naboj ako se nismo unapred pripremili“, rekao je Dejvis.

Pravila ponašanja, ciljevi i plan ulaganja moraju da budu postavljeni pre nego što nastupi kriza.

„Velika lekcija bihevioralnih finansija glasi: ne pokušavajte da budete heroj u trenutku krize. Mesecima i godinama unapred morate da izgradite strukturu i pravila, napravite plan i razumete svoje ciljeve, kako biste mogli iskreno da odgovorite na ključna pitanja kada taj trenutak dođe“, rekao je Dejvis.

Brojevi ne pokreću većinu ljudi

Dejvis smatra da bi finansijska industrija trebalo da promeni način na koji razgovara sa građanima. Stručnjaci koji rade u finansijama obično se oslanjaju na brojeve, logiku i analitičke argumente, iako njihovi klijenti često ne donose odluke na taj način.

„Naša industrija je puna ljudi koji se dobro osećaju sa brojevima i logičkim argumentima. Veoma smo analitični. Ono što bih promenio jeste da priznamo da većina naših klijenata nije takva“, rekao je Dejvis.

Većina ljudi bira ono uz šta se u određenom trenutku oseća sigurnije. Zadatak finansijske industrije zato nije samo da ih ubedi da je određena odluka matematički ispravna, već da im omogući da se sa tom odlukom osećaju dovoljno prijatno da je zaista donesu.

„Moramo da prestanemo da pokušavamo da ljude ubedimo samo brojevima i logikom. Potrebno je da im pomognemo da steknu osećaj sigurnosti uz pravi odgovor. Veoma često je za to mnogo važnija priča nego brojke“, zaključio je Greg Dejvis.

Konferencija „Kapital u pokretu“ okupila je predstavnike domaćeg finansijskog i realnog sektora sa ciljem da razmotri izvodljiva rešenja za aktiviranje štednje građana i otvaranje novih izvora finansiranja kompanija.

Program je podeljen u četiri tematske celine posvećene očuvanju vrednosti kapitala kroz generacije, profesionalnom upravljanju imovinom u uslovima visoke inflacije, ulozi berze i investicionih fondova, privlačenju novih emitenata, kao i uticaju geopolitike, veštačke inteligencije i novih industrija na investicione odluke.